Cuộc chuyển giao đầy trăn trở giữa Viglacera và Vicem năm 2003 dường như đã có kết quả sau gần 10 năm vật lộn. Nhà máy sản xuất vật liệu chịu lửa kiềm tính (gạch kiềm tính - GKT) được Vicem giao cho Xi măng Hoàng Thạch với tổng vốn đầu tư 300 tỷ đồng đã không “chết” như người ta dự đoán. Với loại sản phẩm đặc thù chỉ dùng trong việc xây lò xi măng mà chủ yếu là lò quay, GKT hiện có 40 khách hàng thường xuyên và dần chiếm ưu thế so với hàng ngoại nhập.
Suốt một thời gian dài, từ năm 2003 đến 2009, GKT tiếp nối điệp khúc lỗ triền miên của người tiền nhiệm. Tuy ra đời vào thời “đại công trường” xi măng, lại là nhà máy sản xuất GKT duy nhất ở Việt Nam, nhưng không có cơ may “một mình một chợ”. Ngay từ lúc đi vào vận hành, GKT đã phải cạnh tranh với hàng nhập khẩu từ Thái Lan, Trung Quốc và châu Âu.
Chưa có chỗ đứng, chưa thâm nhập được thị trường khiến GKT chưa một lần sản xuất hết công suất. Trong khi đó, GKT là mặt hàng có niên hạn sử dụng ngắn, thường chỉ trong vòng 6 tháng đến 1 năm, nên Nhà máy chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng hoặc sản xuất cầm chừng cho mục tiêu tiếp thị bán sản phẩm khiến chi phí sản xuất tăng cao.
Không chỉ có vậy, thời điểm đó, không nhà máy xi măng nào, kể cả các thành viên của Vicem tin dùng sản phẩm GKT sản xuất trong nước, bởi họ lo sợ sẽ gặp sự cố lúc vận hành, trong khi đó, chi phí mua gạch xây lò nhập ngoại lại không lớn tính trên đầu tấn xi măng.
Dù GKT Việt Nam có chất lượng tương đương với sản phẩm nhập từ Thái Lan hay châu Âu và hơn hẳn sản phẩm nhập từ Trung Quốc, nhưng ngoài Xi măng Hoàng Thạch, các thành viên khác của Vicem vẫn không dám dùng đại trà vì tâm lý lo sợ rủi ro.
Để sản phẩm được thị trường chấp nhận và có chỗ đứng, Giám đốc Nhà máy Nguyễn Đình Truyền đã sử dụng cách tiếp cận thị trường “độc” để tạo được sự tin tưởng của khách hàng. Từng phụ trách kỹ thuật tại Xi măng Hoàng Thạch nên ông Truyền có kinh nghiệm cơ bản về lò nung. Theo ông Truyền, không phải có gạch chất lượng tốt là đã đủ yên tâm, vì đó mới là điều kiện cần, còn nhiều nhiều yếu tố khác để đảm bảo hoạt động lò dài ngày. Vì vậy, mỗi lần dừng lò khác thường, Nhà máy đều cử cán bộ kỹ thuật đến xem xét, lấy mẫu và ghi lại các thông số về phân tích, xác định nguyên nhân.
Vì vậy, qua sử dụng GKT có hạn sử dụng trong vùng nung đã vượt thời gian sử dụng. Không những thế, tại vùng chuyển tiếp, nơi còn nhiều vấn đề về kỹ thuật - công nghệ, phát sinh ảnh hưởng tới độ bền của gạch chịu lửa thì đến nay cũng có nhiều lò nung đã sử dụng có hiệu quả. Ba năm liên tục, Xi măng Hoàng Thạch dùng toàn bộ GKT Việt Nam mà vẫn giữ được vị trí cao nhất nhì trong Vicem về hiệu suất sử dụng lò.
Từ hiệu quả của Xi măng Hoàng Thạch, GKT có thêm nhiều khách hàng “ruột” với lượng sử dụng gần 100% như Xi măng Hạ Long, Thăng Long, Cẩm Phả. Họ Vicem cũng tín nhiệm “hàng nhà” và số lò nung sử dụng chủ yếu GKT ngày càng tăng như Xi măng Điện Biên, Yên Bình, Yên Bái, Tuyên Quang, Sông Thao, Hữu Nghị, Lam Thạch, Sông Gianh, Luvasi Huế, FICO Tây Ninh,…
Do tính chất đặc thù của sản phẩm, phương án bán hàng của Công ty không chỉ nhằm bán được nhiều hàng mà là bán chất lượng, bán hiệu quả sử dụng, bán bí quyết về kỹ thuật, công nghệ. Vì vậy, từ chỗ không có chỗ đứng, GKT Việt Nam đã dần thay thế thế hàng ngoại nhập. Bên cạnh đó, hiện GKT Việt Nam cũng có hàng chục loại sản phẩm, phù hợp cho nhiều loại lò nung khác nhau.
