Không lãi, CTCK vẫn giành giật khách hàng tư vấn cổ phần hóa

Lợi ích trước mắt... bèo

10 tháng đầu năm 2014, cả nước mới CPH được 100 DN trên 432 DN trong giai đoạn 2014 - 2015 như kế hoạch mà Chính phủ đang theo đuổi thực hiện, nhưng đã giúp các CTCK “làm nóng” trở lại dịch vụ tư vấn CPH gần như rơi vào trạng thái đóng băng trước đó.

Với hơn 300 DN sẽ phải CPH xong trong vòng hơn một năm tới, trong đó có không ít tập đoàn, tổng công ty lớn, dịch vụ tư vấn CPH của các CTCK tiếp tục thêm bận rộn. Thậm chí, đang có cuộc chạy đua khá gay gắt giữa các CTCK trong giành giật khách hàng để cung cấp dịch vụ tư vấn CPH, nhất là các khách hàng lớn, mặc dù lợi ích trước mắt mang lại của một thương vụ tư vấn thành công khá… bèo.

Tổng giám đốc một CTCK cho biết, phí tư vấn cho một thương vụ CPH chỉ từ vài chục đến vài trăm triệu đồng, những hợp đồng “khủng” nhất cũng khó đạt tới tiền tỷ. Mức thu này không tương xứng với công sức mà CTCK phải bỏ ra. Bởi lẽ, không chỉ tư vấn, mà trên thực tế, CTCK còn “làm thay” khách hàng không ít loại thủ tục phức tạp, tốn nhiều thời gian, thì mới nhanh hoàn tất một thương vụ tư vấn. Nếu chỉ dừng lại ở tư vấn và chờ khách hàng hoàn tất các loại thủ tục, thì thương vụ tư vấn sẽ kéo dài, càng khiến cho CTCK thêm mất công, mất sức. 

Vén màn mối lợi “ẩn”

Nguồn thu không tương xứng với công sức bỏ ra, nhưng tại sao các CTCK lại đang chạy đua tìm cách “làm thân” với lãnh đạo các bộ, UBND các tỉnh, các sếp ở các tập đoàn, tổng công ty để giành cho được hợp đồng tư vấn CPH?

Giám đốc bộ phận tư vấn của một CTCK đang niêm yết chia sẻ, nguồn thu trước mắt mà các hợp đồng tư vấn CPH mang lại không đáng kể, nhưng CTCK sẽ có được những mối lợi khác. Nếu không vì những mối lợi này, mà chỉ thuần túy thu được khoản phí tư vấn, thì cuộc đua giữa các CTCK không nóng đến mức như hiện tại. Sức nóng này càng gia tăng ở những khách hàng lớn là các tập đoàn, tổng công ty.

Sở dĩ như vậy là bởi hợp đồng tư vấn CPH, chào bán cổ phần lần đầu ra công chúng (IPO) là bàn đạp đầu tiên để CTCK đặt chân vào DN, từ đó mở ra cơ hội cho CTCK cung cấp chuỗi sản phẩm, dịch vụ không chỉ cho công ty mẹ là các tập đoàn, tổng công ty, mà còn cho vài chục công ty con, công ty liên kết. Đó là các dịch vụ tư vấn CPH, chào bán cổ phần IPO, chào bán cho NĐT chiến lược, tư vấn niêm yết, tái cấu trúc tài chính, thu xếp vốn cho DN, các hoạt động M&A...

Một mối lợi khác mà các CTCK tìm kiếm khi cạnh tranh cơ hội tư vấn CPH, IPO là thông qua các thương vụ tư vấn cho các DN đầu ngành, quy mô vốn lớn, là hỗ trợ tích cực cho hình ảnh của CTCK. Đơn cử, thông qua tư vấn CPH, IPO thành công cho Tập đoàn Dệt may Việt Nam và mới đây là Tổng công ty Hàng không Việt Nam, không chỉ làm dày thêm kinh nghiệm tư vấn cho CTCK Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BSC), mà còn mang lại những hiệu ứng tích cực về hình ảnh, thương hiệu cho nhà tư vấn này.

Trên thực tế, nếu không thỏa mãn được các lợi ích về cung cấp chuỗi sản phẩm, dịch vụ trong tương lai, cũng như nâng cao giá trị thương hiệu, các CTCK lớn sẵn sàng từ chối khéo tham gia tư vấn CPH, IPO cho các DN quy mô nhỏ, không mấy tên tuổi trên thị trường, bởi lợi ích thu được chỉ là khoản phí tư vấn không đủ nuôi quân.

Tuy nhiên, theo vị giám đốc khối tư vấn tài chính DN nêu trên, đây là lối nghĩ và cách làm của các CTCK lớn. Các CTCK nhỏ không có điều kiện "kén cá chọn canh", họ đang lặn lội về các địa phương, tìm cách tiếp cận lãnh đạo UBND tỉnh, nhằm đón đầu các cơ hội CPH đang tăng tốc.

"Mục tiêu của Công ty là làm cho lãnh đạo tỉnh nhớ Công ty để khi tỉnh cần CPH bất kỳ một DN nào thì lãnh đạo tỉnh đều gợi ý liên lạc với Công ty, coi chúng tôi là một phần không thể thiếu trong thực hiện kế hoạch CPH DN trên địa bàn tỉnh", vị này chia sẻ.