Phát triển bán lẻ và giá trị của hệ thống phân phối

Mới đây, Citibank ký kết với Công ty Dịch vụ tiết kiệm Bưu điện (VPSC) một hợp đồng để cung cấp các dịch vụ thanh toán cho DN và cá nhân người Việt Nam . Các dịch vụ áp dụng theo cam kết hợp đồng này đa số là những dịch vụ bán lẻ điển hình như: dịch vụ thu, chi hộ trong nước; dịch vụ thanh toán và chuyển tiền bằng nhiều ngoại tệ khác nhau.

Đại diện Citibank khi nói về vấn đề này đã đưa ra một ví dụ rất thực tế, khách hàng là người Việt Nam có thể thực hiện các giao dịch chi trả học phí du học, chữa bệnh hoặc mua báo chí, ấn phẩm nước ngoài với hơn 130 loại tiền tệ sẽ thuận lợi hơn nhờ hệ thống giao dịch rộng khắp của VPSC. Hợp tác cung cấp dịch vụ giữa Citibank và VPSC sẽ giúp hàng triệu người Việt Nam đang sử dụng hệ thống tiết kiệm bưu điện tại hơn 3.000 bưu điện cấp huyện tại 64 tỉnh, thành trong cả nước có thể thực hiện thanh toán và chuyển tiền từ tài khoản của mình đến DN có tài khoản tại Citibank.

Nói về hệ thống phân phối, hiếm có DN nào trên thị trường Việt Nam có thể theo kịp VNPT, chính vì thế, VNPT đang rất có giá trong việc hợp tác với các DN dịch vụ khác.  VPSC có nhiều lợi thế, vừa là tổ chức tín dụng, lại có hệ thống phân phối lớn được hậu thuẫn bởi một tập đoàn. Giá trị của hệ thống phân phối VPSC được nhiều DN nhận ra và đề xuất hợp tác. Trước Citibank, một DN khác là CTCK Sài Gòn (SSI) cũng hợp tác cùng VPSC, với mục đích là tận dụng thế mạnh phân phối. Ngoài ra, chính VNPT cũng có thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Phát triển nhà Đồng bằng sông Cửu Long (MHB). Một trong những điều mà MHB mong muốn nhất, chính là phát triển dịch vụ bán lẻ của mình một cách rộng khắp trên hệ thống VNPT.

Một câu chuyện đang nóng hiện nay là các ngân hàng đang chạy đua “gom” khách hành cho dịch vụ trả lương qua tài khoản. Việc trả lương qua tài khoản được xác định là chưa mang lại lợi nhuận nhiều nhưng các ngân hàng không thể bỏ qua, vì đây là địa dư để phát triển dịch vụ bán lẻ về sau. Có được nhiều tài khoản trả lương là có nhiều khách hàng, chính là cơ sở đảm bảo thành công khi triển khai dịch vụ bán lẻ.

Hàng triệu khách hàng công chức là một thị trường tiềm năng mà ngân hàng nào cũng mong muốn khai thác. Tuy nhiên, các ngân hàng cũng nhận ra, không dễ phát triển dịch vụ này nếu không có hệ thống phân phối tốt.

Có nhiều yếu tố để thu hút được khách hàng trả lương qua tài khoản tại ngân hàng mình cũng như phát triển các dịch vụ kinh doanh thành công trên cơ sở này như: đầu tư công nghệ, nghiệp vụ, nhân lực… nhưng có một yếu tố quan trọng, đó là hệ thống phân phối. Đây là cơ sở để khách hàng quyết định lựa chọn việc mở tài khoản của mình ở đâu. Và nếu chỉ xét trên yếu tố này sẽ có không nhiều ngân hàng có thể tham gia cạnh tranh và thành công với dịch vụ này. Lợi thế hiện nay vẫn thuộc về các ngân hàng quốc doanh lớn và một số ngân hàng cổ phần có sự đầu tư đáng kể cho hệ thống phân phối.

Hai ngân hàng quốc doanh là BIDV và VCB đang là những người có kinh nghiệm triển khai dịch vụ này trong nhiều năm qua, với một lượng khách hàng đáng kể. Đây cũng là 2 ngân hàng có những lợi thế về hệ thống phân phối. BIDV có khoảng 400 điểm giao dịch truyền thống, 700 máy ATM tính đến cuối năm 2007 và hiện phát triển đến hàng ngàn điểm chấp nhận thẻ tại các siêu thị, trung tâm kinh doanh..., nhất là có sự hậu thuẫn của hệ thống Banknet đã khởi động, với sự tham gia của nhiều ngân hàng khác. Trong khi đó, VCB rất tự hào với hệ thống 1.100 máy ATM lớn nhất nước, hàng ngàn điểm chấp nhận thanh toán. Đặc biệt, VCB cũng đang đứng đầu một liên minh thẻ nhằm phát triển hệ thống phân phối, ngoài hệ thống phòng giao dịch vốn khá rộng khắp. Vì thế, các ngân hàng này khá tự tin khi bước vào cuộc đua trả lương qua tài khoản và cho rằng, với nền tảng công nghệ và hệ thống phân phối của mình thì hoàn toàn có thể đáp ứng ngay yêu cầu trả lương qua tài khoản trong giai đoạn đầu là đến các đô thị và trung tâm hành chính.

Cũng không thể bỏ quan 2 “ông lớn” có hệ thống lớn không kém là Agribank và ICB. Ngoài ra, còn có các ngân hàng cổ phần như Đông Á, Techcombank, VIB, Sacombank… cũng có những điều kiện ban đầu để tham gia cạnh tranh. Các ngân hàng nhỏ còn lại e khó có chỗ trong cuộc chạy đua này.

Khi gia nhập WTO, thế mạnh được nhắc đến nhiều nhất của các ngân hàng Việt Nam là được chơi trên “sân nhà”, mà điều dễ nhận thấy là hệ thống phân phối. Cũng để phát huy thế mạnh này mà trong điều kiện gia nhập thị trường, cam kết của Việt Nam cũng đề ra các điều kiện kỹ thuật nếu các ngân hàng ngoại muốn mở rộng hệ thống phân phối.

Tuy nhiên, khi chưa phải cạnh tranh nhiều với ngân hàng nước ngoài, các ngân hàng trong nước đã cạnh tranh nhau trong rất nhiều dịch vụ bán lẻ mà ở đó, giá trị của hệ thống phân phối được thể hiện rõ hơn bao giờ hết. Qua thực tế này, càng hiểu thêm vì sao các ngân hàng đang nỗ lực mở rộng hệ thống, dù rất nhiều điểm giao dịch mới chưa thể mang lại hiệu quả ngay. Bởi vì, để có một hệ thông phân phối như VNPT hay các “anh lớn” quốc doanh trong ngành ngân hàng, họ đã phải mất hàng chục năm, tốn kém tiền bạc, nhân lực và sự ủng hộ từ nhiều phía mà các ngân hàng khác không thể có được. Cái giá của hệ thống phân phối là rất lớn và đã đến lúc nó phát huy tác dụng.