Môi giới địa ốc chia sẻ kinh nghiệm làm sale

Tái cơ cấu chất lượng nhân sự

Theo tìm hiểu của phóng viên Báo Đầu tư Bất động sản, vào cuối năm 2018, một số doanh nghiệp địa ốc tại TP.HCM phải tinh giản nhiều nhân viên để cân đối thu - chi, trong đó phần lớn là nhân viên sale (nhân viên kinh doanh).

Ông Nguyễn Văn Hậu, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Bất động sản Asian Holding cho biết, thời điểm cuối năm là khoảng thời gian các doanh nghiệp phải chi nhiều thứ như tiền lương, tiền thưởng, quà biếu… Trong khi đó, nguồn hàng để bán gần như không có, các dự án chủ yếu tiến hành đặt cọc giữ chỗ, mà đặt chỗ thì không có nguồn thu, nên các sàn phải giảm nhiều nhân viên.

“Việc cơ cấu lại chất lượng nhân sự thường sẽ diễn ra ở các doanh nghiệp lớn, có hàng trăm đến hàng nghìn nhân viên sale. Các doanh nghiệp giờ đây sẽ tập trung vào chất lượng hơn số lượng. Những sale nào làm việc không hiệu quả thì sẽ bị thanh lọc”, ông Hậu nói.

Đồng quan điểm, bà Trần Thị Linh, Phó giám đốc Công ty cổ phần Đầu tư xây dựng địa ốc Đức Linh cho biết, tính thanh lọc trong ngành bất động sản khá cao. Bên cạnh những nhân viên bị công ty cắt giảm do làm việc không hiệu quả, thì phần lớn là tự “out”.

Để gây thiện cảm với khách hàng, nhân viên môi giới cần trang bị cho mình một ngoại hình lịch sự, ưa nhìn  

“Số lượng nhân viên kinh doanh mà mỗi công ty tuyển vào là rất lớn, thậm chí có công ty còn không giới hạn số lượng. Nhưng sau thời gian thử việc khoảng 2 - 3 tháng, tỷ lệ trụ lại chỉ còn tầm 20 - 25%”, bà Linh nói.

Cũng theo vị lãnh đạo này, thời điểm hiện tại, thị trường đang khan hàng nên sale sẽ bị sàng lọc nhiều. Nếu như trước kia, các sàn thường dùng số lượng lớn sale để tạo độ phủ, thì hiện tại, sẽ trú trọng hơn vào chất lượng của sale. Như vậy, sale phải cứng mới trụ lại được tại thị trường TP.HCM, còn không sẽ được đưa về các tỉnh lân cận để hoạt động.

“Đây là cuộc sàng lọc, nhằm loại bỏ những nhân viên yếu kém và làm tinh nhuệ hơn lực lượng chứ không phải vì doanh nghiệp không đủ khả năng duy trì hoạt động, buộc phải sa thải nhân viên. Với những nhân viên môi giới làm việc đúng năng lực thì không lo gì bị sa thải, thậm chí họ sẽ được công ty thưởng xứng đáng với những đóng góp của mình”, bà Linh nhấn mạnh.

Những kỹ năng cần thiết

Câu chuyện các doanh nghiệp địa ốc tái cơ cấu chất lượng nhân sự đã khiến cộng đồng sale trên nhiều diễn đàn bàn tán sôi nổi nhiều ngày qua. Cũng tại đây, đã có không ít “beat sale” vào chia sẻ kinh nghiệm, những kỹ năng cần có cho các “tân binh”.

Cụ thể, anh Lê Văn Chiến, một nhân viên kinh doanh có nhiều năm kinh nghiệm cho biết, làm môi giới trong thời buổi hiện nay không phải đơn giản. Không phải chỉ cần mặc một bộ quần áo chỉn chu, tay cầm đống giấy tờ rồi nói thiên nói địa là được.

Thay vào đó, để trụ được trong nghề, nhân viên môi giới cần phải trang bị cho mình một kiến thức nhất định về pháp lý liên quan đến lĩnh vực, phân khúc bất động sản mà mình đang bán.

“Lời khuyên chân thành tới anh em là nên đi học thêm ở các trường như đại học luật theo hệ vừa làm vừa học. Nếu không có thời gian thì ít nhất cũng học các tín chỉ về luật dân sự, Luật Kinh doanh bất động sản, Luật Đất đai…, chứ đừng mua sách về đọc, nhiều chỗ đọc cũng chẳng hiểu đâu”, anh Chiến khuyên và cho biết thêm, phải học cách viết sao cho đúng chính tả, đúng quy tắc, không viết tắt.

Kỹ năng thứ hai mà một nhân viên môi giới cần có đó là phải trang bị cho mình kỹ năng nói trước người khác, tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Phải biết cái gì nên nói và cái gì không nên nói. Đây là điều rất quan trọng, vì có nhiều trường hợp kiến thức không đủ nhưng ăn nói có duyên thì vẫn có khách như thường. Còn nếu ăn nói vô duyên thì nhất định phải có kiến thức tốt.

Để làm được điều này, phải có sự đầu tư, nghiên cứu sâu về các dự án xung quanh và vùng lân cận để biết khu nào phát triển, chậm phát triển và không phát triển để còn tư vấn cho khách một cách chính xác nhất.

“Cần lưu ý ở đây là tư vấn chính xác nhất, chứ không phải là nói dóc nhất. Cái bệnh này thì sale bị dính nhiều lắm”, anh Chiến nhấn mạnh.

Đồng quan điểm, chị Hương, với kinh nghiệm gần 10 năm trong nghề và hiện đang làm sale tại quận 2 (TP.HCM) cho biết, trang bị kiến thức về ngành là điều cần thiết. Bán hàng phân khúc nào thì phải tìm hiểu sâu vào cái đó, tránh lan man, mất thời gian và không chính xác.

Hơn nữa, nếu mới vào nghề thì đừng trèo cao quá, chưa có lượng khách ổn định hoặc khách hàng có tiềm lực về tài chính thì làm những cái nhỏ, lặt vặt trước. Không nên hướng vào các dự án lớn biệt thự biển vì hoa hồng cao, cứ nghĩ bán 1 cái là đủ xài 1 năm là sai lầm. Bởi không biết bao nhiêu người mới vào bán được 1 cái biệt thự biển?

“Điều đó vừa làm mất thời gian và tiền của, nhưng chẳng kiếm được gì. Đồng thời, cũng chẳng trang bị thêm cho mình kinh nghiệm hay kiến thức gì cả. Mà ngược lại, sẽ làm mình nhanh nản với nghề hơn”, chị Hương nói.

Chị Hương cho biết thêm, là một nhân viên môi giới, hay nói cách khác hoa mỹ hơn thì là nhân viên kinh doanh, thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, nên cần trang bị cho mình một ngoại hình vừa phải, ưa nhìn. Sử dụng một số điện thoại liên lạc duy nhất và điện thoại lúc nào cũng phải đầy pin, luôn trong tình huống sẵn sàng nghe máy.

Đặc biệt, phải có tâm với nghề, không vì khách kỳ kèo mà “cắt máu”, luôn tôn trọng người đã hướng dẫn mình vào nghề, không đi nói xấu đồng nghiệp với khách hàng, không “phá game” của đồng nghiệp, không ăn đằng sóng nói đằng giá... và làm việc gì cũng phải làm cho xong, không vì khó mà bỏ dở.

“Là một môi giới phải biết luôn luôn lắng nghe và học hỏi, hãy luôn là hoa hậu thân thiện và đặc biệt là đừng dạy người giàu phải tiêu tiền như thế nào”, chị Hương nhấn mạnh.

Tại đây, nhiều người cũng cho rằng, không nên sử dụng trang facebook cá nhân để đăng tải về dự án quá nhiều, vì sẽ loãng thông tin và không hay. Thay vào đó, hãy tạo một trang riêng để quảng cáo, vừa thể hiện tính chuyên nghiệp mà cũng phiền đến người khác.

Hơn nữa, cũng không nên quá lạm dụng “chiêu” telesales hay phát tờ rơi. Bởi chiêu này nếu áp dụng không đúng cách, không đúng thời điểm thì sẽ khiến khách hàng khó chịu và dần sẽ có cái nhìn không đúng.

“Ngành bất động sản bây giờ rất cạnh tranh về chi phí để marketing, đối với một bạn sale mới vào nghề chưa có khách hàng, chưa có kinh nghiệm, chưa có kinh phí chạy quảng cáo thì telesale là cách hiệu quả nhất để rèn luyện kỹ năng, tinh thần và sàng lọc khách hàng. Tuy nhiên, cần phải biết dừng đúng chừng mực, không nên quá lạm dụng”, anh Hoàng, một nhân viên môi giới tại quận Bình Thạnh nói và cho biết thêm, nếu mới vào nghề thì nên theo các anh/chị đi trước để học hỏi kinh nghiệm, không vội vàng, mà phải tuyệt đối bình tĩnh suy xét. Đặc biệt, nên đi coi thầy bói xem lòng bàn tay có số điền trạch không, nếu không có thì nên chuyển nghề khác để đỡ mất thời gian.