Ngân hàng sẽ là đối tác thúc đẩy ngành quỹ tăng trưởng

Chứng chỉ quỹ dần phổ biến

Sản phẩm chứng chỉ quỹ dần phổ biến tại Việt Nam khi số lượng quỹ tương hỗ và quy mô của thị trường tăng nhanh trong những năm gần đây. Trên thị trường hiện có hơn 100 quỹ đầu tư chứng khoán, gấp đôi so với cuối năm 2020, cho thấy nhu cầu đầu tư vào các sản phẩm tài chính, đa dạng hóa danh mục tăng cao. So sánh với các nước trong khu vực, thị trường chứng chỉ quỹ Việt Nam còn nhiều dư địa để phát triển khi hiện tại mới chỉ có khoảng 0,25% dân số có tài khoản chứng chỉ quỹ.

Ông Lê Hoài Ân, CFA, chuyên gia đào tạo và tư vấn hoạt động ngân hàng, Công ty cổ phần Giải pháp tài chính tích hợp

Thực tế, sản phẩm chứng chỉ quỹ được các nhà đầu tư nước ngoài, nhà đầu tư chuyên nghiệp quan tâm hơn là các nhà đầu tư cá nhân Việt Nam, bởi có sự khác biệt về quy mô vốn, chiến lược đầu tư và nguồn lực giữa hai nhóm nhà đầu tư này. Trong khi nhóm thứ nhất thường có nguồn lực tài chính dồi dào và kinh nghiệm đầu tư ở các thị trường quốc tế, quan tâm nhiều đến xu hướng vĩ mô, ưu tiên chiến lược đầu tư dài hạn, thì phần đông nhà đầu tư cá nhân trong nước vẫn còn cảm thấy mới mẻ với các sản phẩm chứng chỉ quỹ và có khuynh hướng tự đầu tư.

Theo đó, để ngành quỹ phát triển bền vững thì một trong những giải pháp cơ bản là giáo dục nhà đầu tư hiểu được việc lựa chọn sản phẩm chứng chỉ quỹ trong hoạt động đầu tư là xu hướng tất yếu. Việc này cần có các chương trình đồng bộ và rộng khắp của lực lượng nhân sự tham gia thị trường tài chính nói chung. Xét về yếu tố kênh giáo dục và phân phối sản phẩm thì các ngân hàng thương mại là nhân tố quan trọng, vì có tiềm lực tài chính và đội ngũ nhân sự được đào tạo bài bản, am hiểu khách hàng.

Ngân hàng có vai trò quan trọng

Trong những năm qua, thị trường tài chính Việt Nam chứng kiến sự bùng nổ của sản phẩm trái phiếu doanh nghiệp và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng. Dù có xuất hiện một số vụ việc tiêu cực trong việc phân phối hai sản phẩm tài chính trên, nhưng không thể phủ nhận kênh ngân hàng với mạng lưới khách hàng rộng khắp có lợi thế rất lớn trong việc phân phối các sản phẩm tài chính.

Chính ngân hàng đã đẩy nhanh quá trình phát triển của các sản phẩm trái phiếu doanh nghiệp và bảo hiểm nhân thọ, đưa đến tay các nhà đầu tư và khách hàng nhanh hơn rất nhiều so với cách làm truyền thống. So với kênh phân phối truyền thống, ngân hàng thương mại đã chứng minh họ có khả năng tiếp cận và tư vấn hiệu quả hơn đối với khách hàng về các sản phẩm đầu tư tài chính phức tạp. Qua đó, ngân hàng không chỉ đóng vai trò là nơi gửi tiết kiệm, mà còn là một trung tâm tư vấn đầu tư, nâng cao giá trị dịch vụ về sản phẩm tài chính cho khách hàng.

Xét về yếu tố kênh giáo dục và phân phối sản phẩm chứng chỉ quỹ thì các ngân hàng thương mại là nhân tố quan trọng, vì có tiềm lực tài chính và đội ngũ nhân sự được đào tạo bài bản, am hiểu khách hàng.

Hiểu được mục tiêu tài chính và năng lực tài chính của khách hàng là yếu tố quan trọng để tư vấn tốt các sản phẩm tài chính. Trong khi đó, nhân viên ngân hàng thường có nhiều thông tin liên quan đến khả năng và nhu cầu tài chính của khách hàng nên có lợi thế trong việc tư vấn các sản phẩm dịch vụ đầu tư. Vì thế, trong những năm gần đây, các ngân hàng thương mại bắt đầu đầu tư nhiều vào quản lý mối quan hệ với khách hàng (CRM) để có thể số hóa các hoạt động tương tác với khách hàng, cũng như tăng cường khả năng phân tích và am hiểu các nhu cầu tài chính đa dạng phía sau việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng truyền thống.

Sự hiểu biết sâu sắc về hồ sơ tài chính cá nhân cho phép nhân viên ngân hàng có thể đề xuất các giải pháp đầu tư phù hợp, từ đó tăng cường mức độ tin cậy và sự hài lòng của khách hàng. So sánh với các nhà môi giới và tư vấn độc lập, nhân viên ngân hàng có ưu thế về việc tiếp cận thông tin và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, giúp tối ưu hóa quá trình tư vấn.

Tuy nhiên, thực tế cũng cho thấy, không ít nhân viên ngân hàng gặp khó khăn trong việc trở thành người tư vấn các sản phẩm đầu tư, do quen thuộc với các sản phẩm ngân hàng truyền thống, bên cạnh đó là sự thiếu hụt kỹ năng, kiến thức chuyên sâu về thị trường chứng khoán và các sản phẩm đầu tư khác. Khách hàng đến với ngân hàng thương mại thường nghĩ về một kênh đầu tư an toàn hơn là việc đầu tư có tính chất rủi ro như kênh chứng chỉ quỹ, trong khi có những nhân viên ngân hàng chưa được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm đầu tư để có thể giải thích cho khách hàng hiểu được bản chất sự khác biệt của các công cụ tài chính. Đặc biệt, nhân viên ngân hàng chưa có được các kỹ năng hoạch định và quản lý tài sản để có thể cung cấp các giải pháp tài chính toàn diện cho khách hàng thông qua việc sử dụng đa dạng các sản phẩm chứng chỉ quỹ, từ chứng chỉ quỹ cổ phiếu, trái phiếu đến chứng chỉ quỹ thị trường tiền tệ và chứng chỉ quỹ hỗn hợp.

Yêu cầu đặt ra là ngân hàng cần phải có các hoạt động đầu tư trọng điểm để tạo ra nguồn nhân lực mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng hóa danh mục của khách hàng, nhất là đối với phân khúc khách hàng giàu có. Chỉ khi các ngân hàng định hướng phát triển đi kèm với chứng chỉ quỹ, như cách đã làm với sản phẩm trái phiếu và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thì hoạt động tư vấn và phân phối sản phẩm chứng chỉ quỹ mới thực sự phát triển bền vững. Quá trình này bắt đầu từ các hoạt động đào tạo nhân sự, hoạt động chuẩn hóa chức danh mới cho đội ngũ nhân sự, đầu tư hệ thống hạ tầng hỗ trợ cần thiết cho người lao động mới với chức năng tư vấn và hoạch định tài chính cho khách hàng.

Xu hướng phát triển dịch vụ quản lý gia sản

Vài năm trở lại đây, một số ngân hàng như BIDV, MB, Techcombank đẩy mạnh phát triển dịch vụ quản lý gia sản, định hướng cho nhân viên quan hệ khách hàng với các khách hàng lớn để tư vấn nhu cầu tài chính một cách toàn diện hơn.

Chẳng hạn, năm 2018, MB hợp tác chiến lược với ngân hàng tư nhân Thụy Sĩ Bordier & Cie Singapore trong việc triển khai sản phẩm, dịch vụ tư vấn cho các khách hàng cao cấp.

Sự tham gia của ngân hàng giúp ngành quỹ có kênh phân phối sản phẩm chuyên nghiệp và hiệu quả

Năm 2022, BIDV tác chiến lược với Công ty Quản lý quỹ Dragon Capital trong việc cung cấp dịch vụ private banking cho các khách hàng giàu có. Đây là lần đầu tiên có sự hợp tác sâu rộng giữa một ngân hàng thương mại và một công ty quản lý quỹ nội địa trong việc tư vấn và cung cấp các giải pháp quản lý gia sản cho khách hàng, so với hình thức phổ biến trước đó trên thị trường là ký kết hợp tác chiến lược trong việc phân phối sản phẩm chứng chỉ quỹ giữa ngân hàng và công ty quản lý quỹ.

Việc tập trung vào quản lý gia sản giúp ngân hàng tăng cường mối quan hệ với khách hàng và mở ra cơ hội mới trong việc phát triển sản phẩm, dịch vụ tài chính, trong đó đối tượng được kỳ vọng hưởng lợi nhiều nhất là một dãy các sản phẩm chứng chỉ quỹ đang có trên thị trường.

Lĩnh vực quản lý tài sản đang có cơ hội phát triển nhờ vào sự thuận lợi từ thị trường tài chính, đặc biệt trong giai đoạn tái cấu trúc lớn như hiện nay, bao gồm cả khu vực cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp và bất động sản. Vai trò của nhà tư vấn tài chính trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong việc xây dựng một danh mục đầu tư bền vững nhằm đạt được mục tiêu tài chính của khách hàng. Sự phát triển này không chỉ giúp tăng cường vai trò tư vấn, mà còn góp phần củng cố niềm tin và sự hài lòng của khách hàng đối với các ngân hàng.

Thị trường bắt đầu nhận thức được vai trò của việc đầu tư dài hạn và thấu hiểu mức sinh lời kỳ vọng phù hợp cho các lớp tài sản khác nhau. Mỗi lớp tài sản dựa trên một mức độ rủi ro khác nhau sẽ mang một mức sinh lời kỳ vọng khác nhau. Việc hiểu biết sâu sắc về đặc điểm của các lớp tài sản có thể giúp cho các hoạt động đầu tư hướng về dài hạn và hài hòa với các quy luật tài chính.

Điều này thúc đẩy sự quan tâm đến việc phối hợp các lớp tài sản trong một danh mục đầu tư của khách hàng, qua đó gia tăng nhu cầu về tư vấn quản lý gia sản. Sự chú trọng đến việc đầu tư dài hạn và đa dạng hóa danh mục đầu tư chứng tỏ rằng thị trường và người tiêu dùng trở nên “chín muồi” hơn, tạo điều kiện cho sự phát triển của các dịch vụ quản lý tài sản nói chung và quản lý gia sản cho các gia đình giàu có nói riêng.

Trong bối cảnh thị trường chứng khoán Việt Nam có triển vọng tăng trưởng, với khả năng được nâng hạng từ thị trường cận biên lên thị trường mới nổi, thì thị trường sản phẩm chứng chỉ quỹ càng có cơ hội để phát triển, nhất là khi vai trò tư vấn của các private banker ở ngân hàng thương mại được phát huy. Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực quản lý tài sản không chỉ là cơ hội để ngân hàng tăng cường mối quan hệ với khách hàng, mà còn là bước tiến quan trọng trong việc tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững cho ngành quản lý quỹ đại chúng ở Việt Nam.