Nóng bỏng cuộc đua thị phần môi giới chứng khoán

“Ngựa chiến” vẫn chiến, “ngựa già” loay hoay

Tuần qua, nhiều công ty chứng khoán đã công bố báo cáo tài chính quý III/2023, với những con số kinh doanh tăng trưởng mạnh so với cùng kỳ năm ngoái. Điểm chung của các công ty này là các mảng kinh doanh đều có sự cải thiện (nhờ thị trường chung tốt lên về thanh khoản và điểm số), trong đó, mảng hồi phục mạnh nhất là tự doanh (lãi từ các tài sản tài chính ghi nhận thông qua lãi/lỗ - FVTPL); doanh thu môi giới và cho vay ký quỹ (margin) đều chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu.

Cũng như các mùa báo cáo trước, doanh số môi giới lớn nhất không đồng nghĩa với việc mang lại lợi nhuận lớn nhất cho các công ty chứng khoán, bởi chi phí môi giới lớn không kém doanh thu. Song thị phần môi giới lại là “bàn đạp” để các công ty chứng khoán cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính khác, điển hình là cho vay margin. Xu hướng mới hơn là dịch vụ quản lý tài sản… cũng cần đến tệp khách hàng rộng lớn.

Sự vươn lên về thị phần môi giới của VPS, duy trì vị trí số 1 liên tục 11 quý (từ quý II/2021) phần nào cho thấy chiến lược của đơn vị này vẫn đang gặt hái thành quả. Chí ít kết quả đáng ghi nhận tại VPS chính là thị phần 19,97%, vượt trội so với mức trung bình 12 - 14% mà Top 3 công ty chứng khoán hàng đầu thường duy trì ở giai đoạn phát triển trước. Đặc biệt hơn, sự gia tăng thị phần này đặt trong bối cảnh “miếng bánh” doanh thu lớn hơn rất nhiều, nhờ số lượng nhà đầu tư mới tham gia tăng vọt từ năm 2020 tới nay.

Trong khi đó, Top 5 thị phần môi giới vốn được xem là “thành đồng vách sắt”, kiên cố trong nhiều năm đã gặp xáo trộn trong thời gian gần đây. Thay vì những gương mặt quen thuộc là SSI, HSC, VCI, VND, MBS/hoặc SHS như trước kia, Top 5 thị phần chỉ có 3 công ty thường xuyên vào nhóm này là VPS, SSI, VND. Quý III năm nay, MBS lần đầu tiên sau 4 năm đã vào lại Top 5 trên cả sàn HOSE và HNX.

Dĩ nhiên, câu chuyện thị phần còn tuỳ thuộc vào chiến lược cũng như “khẩu vị” riêng của mỗi công ty chứng khoán cho mảng môi giới, nhưng việc VPS và các công ty chứng khoán khác đang nỗ lực thăng hạng thị phần đã tạo nên làn gió cạnh tranh mới, chuyển tiếp từ cuộc cạnh tranh “vốn khủng, vốn rẻ” với các công ty chứng khoán vốn ngoại vài năm trước. Ghi nhận của người viết, các công ty chứng khoán đều đang nỗ lực củng cố thị phần môi giới phân khúc khách hàng cá nhân (retail).

Dù mảng môi giới thường chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu, nhưng đóng góp vào lợi nhuận không tương xứng, nhất là cuộc đua phí về 0 lại càng khiến biên lợi nhuận mảng này co hẹp. Song mảng môi giới retail lại là “điều kiện cần” để các công ty chứng khoán có thể triển khai nhiều hoạt động khác, như cho vay margin, cung cấp các dịch vụ quản lý tài sản, cung cấp nhiều sản phẩm tài chính…

VPS cũng như các công ty chứng khoán thiên về thị phần retail đã tranh thủ tận dụng cơ hội khá tốt từ năm 2020 (dịch bệnh Covid nổ ra) tới nay, cụ thể là thanh khoản tăng mạnh với sự đóng góp chủ yếu hơn 85% là các nhà đầu tư cá nhân, giúp tăng thị phần trở lại.

Các công ty chứng khoán có thể mạnh về khách hàng tổ chức (Top đầu thị trường như VCI, SSI, HSC) lại đang chịu ảnh hưởng một phần vì tỷ trọng giao dịch của các tổ chức nước ngoài ngày càng giảm. Những thay đổi, chiến lược phát triển khách hàng cá nhân vì nhiều yếu tố vẫn cho thấy sự loay hoay, chưa thể bứt tốc trở lại.

Hai mặt của cuộc đua về giá

Nhiều ý kiến cho rằng về việc lấy thị phần bằng “cuộc đua về giá” sẽ không đi tới đâu nếu không đi kèm chất lượng. Thực tế cho thấy, có những công ty chứng khoán sẵn sàng hy sinh lợi nhuận trong một giai đoạn nhất định để thúc đẩy việc thu hút khách hàng, thông qua chính sách phí phái sinh, phí giao dịch kịch khung, hoặc chính sách margin (ưu đãi lãi suất, thời gian dài, danh mục cũng như hạn mức cho vay mở rộng hơn…) và để có thể lấy cả thị phần của đối thủ, còn lại chính sách cộng tác viên với hoa hồng từ 40 - 70%.

Nhưng thu hút được khách hàng mới chỉ là bước đầu, để giữ chân được khách hàng cần nhiều yếu tố, từ chính sách phí, lãi suất cho vay hấp dẫn và quan trọng hơn cả vẫn là chất lượng tư vấn đầu tư.

Quản lý một nhóm môi giới có doanh số hàng đầu ở một công ty chứng khoán trong Top 10 thị phần cho biết, các điều kiện để tuyển môi giới thì khó, còn với cộng tác viên thì dễ hơn, điều này giúp chi phí lương thấp hơn và lọc được môi giới tốt thì mới tồn tại, trong khi vẫn mở rộng được khách hàng. Nhiều công ty chứng khoán đặt rõ mục tiêu thị phần, thay vì mục tiêu hiệu quả hoạt động (ROE) trong giai đoạn nhất định.

Trong khi đó, ở các công ty chứng khoán tên tuổi lớn, sự chuyển động này khá chậm, họ không chấp nhận sụt giảm về ROE, vì áp lực nhiều phía (cổ đông, đối tác và cả chiến lược của công ty không thể chạy theo ngắn hạn, cũng không dễ dàng thay đổi nhanh chóng đội ngũ bên trong…), bên cạnh đó là đội ngũ nhân sự phù hợp với khách hàng retail cũng là vấn đề.

Khi thị trường bùng nổ về số người tham gia thị trường, những công ty chứng khoán muốn nhanh chóng lấy thị phần đã chuyển động rất nhanh và quyết liệt (một phần do các công ty chứng khoán này mới được tái cơ cấu lại, hoặc có ông chủ mới…).

Cũng nhờ chính sách hoa hồng hấp dẫn, họ thu hút được không ít môi giới giỏi, có sẵn khách hàng, sẵn doanh số từ các công ty chứng khoán khác. Điều này cũng thể hiện rõ ở con số thị phần, khi mà có những công ty chứng khoán rất bứt tốc, còn một số đơn vị dẫn đầu hụt hơi dần.

Cuộc cạnh tranh về phí dự báo vẫn tiếp tục, buộc nhiều công ty chứng khoán sau khi bị “vượt mặt” về thị phần môi giới phải nghĩ đến việc mở rộng đội ngũ cộng tác viên với mức hoa hồng nhích lên vùng hấp dẫn hơn. Song song đó là cuộc đua về công nghệ, như mở tài khoản online không cần bổ sung chữ ký, chuyển tiền từ ngân hàng cùng hệ thống nhanh chóng, gia tăng nhiều hơn các tiện ích từ kiến thức cơ bản, đến bảng giá, đến tích hợp “all in one” trong app…

Cuộc cạnh tranh này, kết quả trước mắt, là nhà đầu tư được hưởng dịch vụ tốt hơn, rẻ hơn, còn công ty chứng khoán thì gia tăng được thị phần.

Các đội ngũ môi giới trẻ với động lực thúc đẩy từ phí môi giới cao đã sáng tạo nhiều cách làm mới mẻ, năng động, phủ rộng thông tin qua các kênh, từ đó giúp tăng cường nhà đầu tư tiếp cận tới chứng khoán và giúp đẩy nhanh số lượng người dân biết tới chứng khoán, tăng tài khoản mở mới, tạo tích cực trong tư duy đầu tư tài chính cho giới trẻ và người dân.

Ở chiều ngược lại, với lượng nhà đầu tư mới, thiếu kinh nghiệm, có đặc tính theo đám đông, dễ bị tác động, cộng thêm sự lan truyền nhanh chóng của mạng xã hội như Tiktok, Facebook, Youtube… thì chỉ cần khi thị trường biến động, dễ tạo thành làn sóng bán ồ ạt, mua cũng ồ ạt… khiến mọi phản ứng trở nên thái qúa.

Việc chạy theo phí giao dịch cũng khiến một bộ phận môi giới “ưu tiên” khuyến khích khách hàng càng giao dịch nhiều càng tốt, mà không trọng yếu tố đồng hành gia tăng giá trị NAV cho khách hàng.

Đáng lưu ý, những công ty chứng khoán Top đầu thị phần cũng có năng lực cung cấp margin lớn nhất thị trường. Giám đốc môi giới một công ty chứng khoán cho biết, nhiều công ty chứng khoán có chính sách cho vay khá ổn định, nhưng cũng có những công ty chứng khoán ngoài vốn tự có, còn cấp nguồn cho vay qua bên thứ ba cũng cao.

Cuối mỗi quý hoặc khi thị trường điều chỉnh, các công ty chứng khoán này thường chỉnh margin giảm 5 - 10%/cổ phiếu, tác động tiêu cực đến diễn biến thị trường trong ngắn hạn.

Về câu chuyện hiệu quả hoạt động, càng giảm phí, giảm lãi suất, biên lợi nhuận của công ty chứng khoán sẽ giảm xuống, nhưng quá trình này, để đánh giá tổng thể hơn, chắc cần thêm vài năm để nhìn rõ hơn “đường đi nước bước”, chuyển hoá giai đoạn từ “lượng” sang “chất” ở mỗi công ty chứng khoán ra sao.