Từ “tìm bạn đường”…
Chiều cuối tuần, Xuân có hẹn với anh Hùng, một “sale già” trong làng môi giới để học hỏi kinh nghiệm, bởi môi giới trẻ này đang có ý định bước chân vào lĩnh vực môi giới bất động sản.
Thật ra, Xuân đã “bập bẹ” làm nghề tay trái là môi giới nhà đất được hơn một năm nay, cũng đã có những tiếp xúc, va đập với công việc này, dù chưa nhiều. Gần đây, Xuân muốn chính thức chuyển hẳn sang làm nghề này với định hướng trước làm cho quen, sau tiến tới mở công ty môi giới.
Làm nghề gì cũng vậy, người ta chỉ có thể thành công nếu yêu và tự hào về nó, người làm sale bất động sản lại càng phải như thế, có vậy mới đủ năng lượng, đủ kiên trì để vượt qua những thăng trầm của nghề, của thị trường.
Người viết cũng có mặt trong cuộc trao đổi này và thấy rằng, đúng là để bắt đầu vào nghề môi giới, người mới thường đứng trước hàng loạt câu hỏi cần tìm lời giải và những chia sẻ của một môi giới có 15 năm kinh nghiệm như anh Hùng là vô cùng quý giá.
Sau khi nghe Xuân nói về kế hoạch của mình rằng trước mắt sẽ tìm kiếm một công ty môi giới có uy tín, có bảng hàng lớn để làm nhân viên, từ đó học nghề, đồng thời trong giai đoạn học nghệ này, Xuân sẽ vẫn tham gia bán hàng cho một đại dự án vừa mới tung hàng trong tháng 5 bởi cậu đã được một số người quen gửi gắm hàng từ trước.
Trước câu chuyện của Xuân, anh Hùng đưa ra nhiều tư vấn thú vị. Theo môi giới giàu kinh nghiệm này, giai đoạn đầu khi bước chân vào nghề sẽ là giai đoạn khó khăn nhất, bởi không ít người làm cả nửa năm cũng không bán được một căn chung cư, một mảnh đất nền nào. Do đó, điều quan trọng đầu tiên khi tiếp cận với nghề này là “tìm bạn đường”.
Anh Hùng cho biết, mỗi môi giới sẽ có thế mạnh khác nhau, người có khả năng tìm kiếm khách hàng, người có khả năng thuyết phục, “chốt deal”, có người lại mạnh về mảng marketing dự án… Do đó, ngay từ đầu, sale mới phải tìm được đồng đội phù hợp để cùng nhau “lập team” chinh chiến, tốt nhất là đi theo các sale dạn dày kinh nghiệm trên tinh thần hợp tác, chia sẻ doanh thu, lợi nhuận. Ví dụ, một “sale già” thường làm khâu cuối là gặp khách và chốt deal, còn sale mới phải chấp nhận chạy vặt như quảng cáo, marketing dự án, tìm kiếm nguồn khách…
“Nhiều người bước chân vào làm sale thường có tư tưởng ‘làm tất ăn cả’, tôi thì chưa thấy ai làm theo cách này mà thành công hoặc vươn tầm lên được. Cả nhóm anh em bán dăm mảnh đất, chục căn chung cư cho các khách hàng khác nhau sẽ thuận lợi hơn khi mỗi người tự bán một sản phẩm. Mỗi hợp đồng chỉ nhận 1/3 lợi nhuận khi làm việc theo nhóm sẽ dễ thành công hơn việc tự mày mò tìm khách và bán khi chưa đủ kinh nghiệm. Nguồn hàng và khách hàng đều không thiếu trên thị trường, nhưng quan trọng là không phải ai cũng có đủ khả năng thuyết phục người mua”, anh Hùng nhấn mạnh.
Tiếp đó, để có thể theo đuổi và sống được với nghề, người môi giới phải xác định “tầm sư học đạo” một cách nghiêm túc, hướng giải quyết là gia nhập các công ty môi giới lớn, có thương hiệu trên thị trường như Đất Xanh, Cenland, Hải Phát… để được đào tạo bài bản về quy trình bán hàng, tiếp cận khách hàng, công nghệ marketing…
“Làm việc cho các công ty môi giới lớn sẽ học được tính chuyên nghiệp, chính quy, tạo được tác phong và dần định hình phong cách bán hàng. Đây là điều các sale mới không nên bỏ qua”, anh Hùng lưu ý, đồng thời cho biết thêm, đất nền là một phân khúc chủ lực và mang đặc thù riêng, nên sau khi được đào tạo tại các công ty môi giới lớn, sale mới cần học thêm kinh nghiệm bán hàng của một số đơn vị chuyên về mảng đất nền.
“Muốn tiến bộ nhanh, không gì bằng học từ các đồng nghiệp đi trước, xem cách người ta chào hàng, tiếp thị, giới thiệu về sản phẩm và thuyết phục khách hàng ra sao…, các chi tiết nhỏ nhất đều phải học hỏi. Do đó, hãy mạnh dạn bốc máy gọi cho ít nhất một vài chục sale để xem họ nói chuyện điện thoại với khách thế nào, hẹn khách gặp mặt ra sao…, sau đó có thể vào vai ‘con mồi’ để gặp gỡ và học cách các sale chăm sóc ‘thượng đế’”, anh Hùng cho hay.
… đến trau dồi kiến thức, trình độ mỗi ngày
Mở rộng hơn, anh Hùng còn khuyên Xuân nên theo học hai lớp: Bảo hiểm nhân thọ và đa cấp. Thấy sự ngạc nhiên của tôi và Xuân, anh Hùng giải thích, cho đến nay, trong số những sale thành công nhất mà anh từng gặp, có đến 2/3 xuất thân từ bán bảo hiểm nhân thọ.
Theo anh Hùng, điểm hạn chế của nhiều môi giới hiện nay là “học vẹt”, chỉ biết về dự án mình bán hàng, mà không hiểu những yếu tố mang “giá trị gia tăng” như tư vấn tài chính, đầu tư, giải pháp sinh lời, so sánh với các kênh đầu tư khác…, trong khi đây là những yếu tố ảnh hưởng tới quyết định xuống tiền của khách hàng. Vì thế, những người học qua bảo hiểm nhân thọ dù chưa lĩnh hội được hết “võ công” như những người từng bán hàng nhiều năm, nhưng cái lợi là được học về cách thức quản trị tài chính cá nhân, về nghiệp vụ tư vấn, đặc biệt là khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng.
Với bán hàng đa cấp, anh Hùng cho rằng, dù còn có nhiều cái nhìn thiếu thiện cảm, nhưng chỉ cần trải qua các lớp đào tạo ngắn cũng đủ để rèn cho người ta sự chai lì, giảm sĩ diện cá nhân, tập trung cao nhất vào mục tiêu đã đề ra và ít bị sao nhãng bởi các yếu tố bên ngoài.
Một điều nữa, mà theo anh Hùng, chưa nhiều môi giới để ý, kể cả người hoạt động lâu năm, đó là việc cho thấy ngọn lửa đam mê của mình. “Mỗi khi nói chuyện, đặc biệt là trao đổi trực tiếp cùng khách hàng, một sale giỏi phải cho khách hàng thấy được nguồn năng lượng tích cực đang rào rạt chảy, từ ánh mắt, cử chỉ, lời nói…, tất cả phải khiến khách hàng bị thu hút bởi nguồn năng lượng của ngọn lửa nghề đang hừng hực cháy”, anh Hùng nói.
Bất động sản là sản phẩm đặc thù, giá trị lớn và thường gắn với chuyện đời người: Tậu trâu/cưới vợ/làm (mua) nhà/đất. Đặc biệt, với những khách hàng sẵn sàng bỏ ra từ vài tỷ đến vài chục tỷ đồng cho một sản phẩm hàng hóa, ít nhiều đều là những người lăn lộn, va đập với cuộc sống nhiều, nên nếu không đủ “trình” thì sẽ rất khó thuyết phục họ xuống tiền. Do đó, với các sale mới, anh Hùng cho rằng, việc học và tự học để trau dồi, nâng cao kiến thức, trình độ bản thân phải là việc diễn ra hàng ngày. Không cần đặt nặng, lên gân, nhưng qua mỗi cuộc điện thoại cho khách hàng, mỗi cuộc gặp thành công hay thất bại đều ẩn chứa những bài học đằng sau mà người làm nghề có thể đúc rút.
“Làm nghề gì cũng vậy, người ta chỉ có thể thành công nếu yêu và tự hào về nó, người làm sale bất động sản lại càng phải như thế, có vậy mới đủ năng lượng, đủ kiên trì để vượt qua những thăng trầm của nghề, của thị trường”, anh Hùng nhấn mạnh.
