MB mở rộng vòng tay, hỗ trợ DN vừa và nhỏ

Ông Lê Viết Hải, Giám đốc Khối SME cho biết, hiện Khối SME chiếm tỷ trọng khoảng 45% thị phần tại MB và nhân sự của Khối đang rất nỗ lực bám sát từng địa bàn trong mục tiêu đưa MB trở thành ngân hàng tiên phong cung ứng chuỗi dịch vụ phù hợp với từng DN, từng địa phương trên toàn quốc.

Ở vị trí Giám đốc Khối SME, ông có cho rằng, trong bối cảnh nền kinh tế còn nhiều khó khăn như hiện nay, việc hướng đến DN SME để cung ứng các dịch vụ tài chính là một thách thức không nhỏ?

Không thể phủ nhận rằng, các DN SME là lực lượng tạo động lực quan trọng thúc đẩy sự phát triển kinh tế thông qua việc nắm giữ các mắt xích quan trọng trong chuỗi cung ứng/phân phối, tạo công ăn việc làm và an sinh xã hội. Tuy nhiên, do khả năng tích lũy thấp, năng lực quản trị chưa cao, thị phần nhỏ, nên nhóm này cũng dễ chịu tác động, tổn thương nhất. Chính vì thế, việc hỗ trợ DN SME vượt qua giai đoạn kinh tế khó khăn hiện nay là điều hết sức cần thiết, nhưng cũng không ít thách thức để đi đến thành công. Tuy nhiên, mỗi khi tìm được một DN tiềm năng và hỗ trợ được họ hoạt động ổn định và phát triển thì đó là niềm hạnh phúc của những người cán bộ tín dụng  chúng tôi.

Tại MB, trên quan điểm tập trung phát triển quan hệ đối với đối tượng DN SME, MB đã thành lập Khối DN vừa và nhỏ để hỗ trợ chăm sóc đặc biệt đối với đối tượng khách hàng này. DN SME của MB đang chiếm tỷ trọng khoảng 45% thị phần tại MB. Hiện nay, Khối SME đang triển khai mạnh mẽ chiến lược phát triển giai đoạn 2011-2015 trên phạm vi toàn quốc với mục tiêu là một trong Top 3 các ngân hàng tại từng địa bàn, với khát vọng trở thành “Ngân hàng chủ chốt cho các khách hàng SME; nổi tiếng hàng đầu trong cộng đồng DN Quân đội”.

Để đạt mục tiêu đưa MB trở thành Ngân hàng chủ chốt cho các khách hàng SME, Khối của ông đã và đang có những giải pháp như thế nào?

Chúng tôi đã và sẽ đưa ra các giải pháp tiếp cận và thu hút khách thông qua các chi nhánh, sử dụng phương pháp tiếp cận ngân hàng cộng đồng và thông qua toàn chuỗi cung cấp với hạ tầng ngân hàng giao dịch cao cấp. Các giải pháp này được cụ thể hoá cho khách hàng SME không chỉ dừng lại ở các ưu đãi tài chính đơn thuần, mà là các giải pháp tổng thể cho các nhóm khách hàng cụ thể, dựa trên sự am hiểu đặc thù của từng DN.

Nhưng như ông vừa nói, điểm yếu nhất của các DN SME là năng lực tài chính không mạnh, khả năng không trả được nợ, dẫn đến phát sinh nợ xấu cao… Vậy Khối SME phải làm thế nào để vừa mở rộng được mạng lưới khách hàng là DN SME, vừa đảm bảo các chỉ tiêu tăng trưởng an toàn chung của MB, thưa ông?

Để giải bài toán này, Khối SME chủ động tiếp cận các khách hàng thông qua một danh mục cụ thể được phân chia trên cơ sở yếu tố đặc thù của vùng miền/địa phương, theo chuỗi cung ứng/phân phối. Đồng thời, trên cơ sở tìm hiểu từng nhóm DN riêng biệt, các chuyên viên của MB sẽ đưa ra các gói tín dụng, chương trình ưu đãi phù hợp, cũng như các tư vấn về sử dụng vốn hiệu quả nhất. Giải pháp này gần như đi ngược lại với cách làm truyền thống của ngành ngân hàng là thụ động chờ DN tìm đến mình. Thực tế, hình thức tiếp cận chủ động như Khối SME đang làm sẽ mang lại lợi ích cho cả DN lẫn Ngân hàng, cũng như xây dựng mỗi quan hệ chặt chẽ giữa hai bên.

Định hướng của Khối SME là đồng hành cùng DN trên cơ sở bền vững tài chính và cùng chia sẻ lợi ích với DN. Để làm được điều này thì mỗi nhân viên của SME, mỗi chi nhánh phải am hiểu được hoàn cảnh, đặc thù của DN theo từng khu vực, địa phương để từ đó đưa ra các giải pháp tài chính cũng như các ưu đãi phù hợp cho DN. Đặc biệt, bằng sự am hiểu của mình đối với hoạt động của DN, nhân viên của khối SME và chi nhánh cũng sẽ tham gia tư vấn cùng giúp DN tối ưu hóa đồng vốn và tiết kiệm chi phí vốn nhất. Nỗ lực của chúng tôi nhằm mang lại những giá trị thực sự cho DN, không chỉ giúp họ tiếp cận nguồn vốn một cách chuyên nghiệp, mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh cho họ. Mặt khác, điều này cũng góp phần giúp Ngân hàng xây dựng quan hệ mật thiết với khách hàng cũng như giảm được nguy cơ rủi ro nợ xấu.

Không chỉ MB mà nhiều ngân hàng khác cũng đang hướng đến khách hàng tiềm năng là các DN vừa và nhỏ. Trong bối cảnh tăng trưởng tín dụng của nhiều ngân hàng hiện nay quá thấp, nhiều ngân hàng cũng đang đẩy mạnh tìm kiếm các DN, trong đó có DN vừa và nhỏ để tìm cơ hội giải ngân vốn. MB có cách đi riêng nào để trở nên nổi bật và thực hiện được mục tiêu là ngân hàng tiên phong cung ứng chuỗi dịch vụ phù hợp với từng DN, từng địa phương, thưa ông?

Với mục tiêu coi cộng đồng địa phương là khu vực trọng điểm thu hút khách hàng, mỗi chi nhánh của MB sẽ tập trung phục vụ các khu vực trọng điểm xung quanh chi nhánh, tạo nên thương hiệu “Chi nhánh am hiểu nhất về địa bàn”, là Ngân hàng thuận tiện nhất trong cộng đồng địa phương, Giám đốc các chi nhánh là đại diện ấn tượng của MB tại địa bàn bằng việc tham gia hiệp hội doanh nhân tỉnh/thành phố, tham gia hiệp hội các ngành nghề tiêu biểu… trên từng địa bàn. Điểm khác biệt nổi bật của MB so với nhiều ngân hàng khác là mỗi chi nhánh của chúng tôi tại từng khu vực đều là “Ngân hàng mini” tiên phong, với đầy đủ chức năng hướng tới khách hàng, cung cấp các sản phẩm dịch vụ được “địa phương hoá”.

Đặc biệt, với hình thức tiếp cận khách hàng theo chuỗi cung ứng/phân phối, Khối SME đã và đang phối hợp cùng với các khối kinh doanh khác của MB gia tăng giá trị chăm sóc khách hàng, chủ động tài chính và hỗ trợ đối tác xây dựng quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng. Cách triển khai theo hướng mới này chắc chắn tạo được sự kết nối trong kinh doanh, khai thác tối đa các thị trường mà MB có mặt, tạo nên sức mạnh tập thể, tổng lực, giúp MB có đủ khả năng vươn lên trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Điều này sẽ giúp MB có các giá trị khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Giải pháp tiếp cận khách hàng mới của Khối SME bước đầu đã thu hút được sự quan tâm của nhiều DN. Sau một thời gian ngắn triển khai, tính đến ngày 22/10/2012, MB đã thu hút thêm 4.278 khách hàng SME. Những chuyển biến rõ nét về kết quả kinh doanh của khối, sự ghi nhận của các chi nhánh sẽ là động lực thúc đẩy toàn bộ nhân sự Khối SME tích cực triển khai chiến lược phát triển mạnh và bền vững trong các giai đoạn tới.